소비심리학-어떻게 하면 잘 팔 것인가?

어떻게 하면 잘 팔 것인가의 이야기

소비심리학은 판매하는 사람의 입장에서 보는 관점입니다. 물건을 사고파는 데 소비자의 마음이 어떻게 움직여서 최종 소비에 이르는가를 다룹니다. 그러므로 본 섹터는 구매자의 입장이 아니라, 판매자나 마케터가 고려하면 좋은 요소들에 관한 이야기입니다.

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소비심리학-consumer psychology

 

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소비심리학의 영역

 

첫 장에서 말씀드린 바인데요, 심리학이 인간의 행동과 의식 영역에 미치지 않는 범위가 없다고 했습니다. 이번 장에서는 그중에서도 일상에서 먹고사는 일에 작용하는 한 가지, 어떻게 하면 잘 팔 것인가에 관한 이야기입니다.

 

소비자의 입장에서 어떻게 하면 물건을 잘 살 것인가라는 이야기는 학습심리학의 영역에 가깝다고 볼 수 있겠습니다. 마케팅과는 차원이 다릅니다. 하지만 영업의 영역에 가까운 마케팅의 기반도 이 심리학을 배제할 수는 없습니다.

 

1) 나는 호갱인가?

이번에는 백화점에 들른 소비자의 행동, 생각, 감정까지도 심리학에서는 연구 분야로 다룰 수 있으니 혹시 내가 속칭 ‘호갱’으로 몰리지 않을까?라는 염려를 하실만한데요. 소비심리학은 그런 이야기는 아니니 안심하고 따라오십시오.

 

2) 판매자 입장에서의 심리학

충동구매든 알뜰살뜰 계획구매든 우리가 물건을 고르고 대금을 치르는 과정이든 일상생활에서의 소비와 관련된 다양한 측면을 탐구합니다. 즉, 소비자가 어떤 경로를 거쳐서 구매를 결정하고, 브랜드가 인지되는지, 아니면 돈은 누가 내는지(payer)에 따라 상품 구매 결정이 달라진다는 데까지 미칩니다.

 

3) 일례

가격의 예로 보자면 ‘내돈내산’과 ‘남돈내산’의 차이는 당연히 크겠지요? 따라서 소비심리학은 마케팅 분야와 밀접한 연관이 있습니다. 마케터들이 제품과 서비스를 소비자에게 효과적으로 판매하기 위해 소비자의 심리적 측면을 이해하면 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 잘 팔릴 확률은 높아집니다.

 

소위 안 봐도 비디오고 안 들어봐도 오디오라는 겁니다(웃음 마크를 넣자니 블로그 품위를 해칠까 염려되어 생략합니다) 예를 들어, 우리는 왜 같은 립스틱을 브랜드만 보고(써본 경험이 없는데도) 기꺼이 값을 치를까요? 내 친구가 쓰니까? 전해 들어서? TV광고를 보고? 전시장의 모델 사진을 보고 충동적으로? 모두 맞는 말입니다.

 

소비자는 특정 브랜드를 선택함으로써 자신의 정체성을 나타내거나 원하는 이미지를 유지하려고 합니다. 친구와 동등한 입장에서 동문회에 참석할 수 있고, 모델과 똑같을 수는 없지만 적어도 입술만큼은 모델에 뒤지지 않는다는 자신감도 업(up)할 수 있겠지요.

 

4) 좋아 사자!

이렇게 소비자의 브랜드 선택은 심리적 요인에 의해 크게 영향을 받습니다. 브랜드의 로고, 색상, 슬로건, 고유한 특성 등이 여러 경로를 통해 전달되고 이는 소비자의 마음에 자리 잡게 되어 단순히 난 박스 포장이 예뻐서, 리필이 되어서, 캐치프레이즈가 내 마음을 움직여서 등 여러 요인이 작용하게 됩니다.

 

5) 사게 하려면?

일단 광고를 해야 합니다. 이때 광고를 연구하고 적용하는 데에도 소비심리학이 중요한 역할을 합니다. 광고는 한마디로 소비자를 설득하는 수단이지요. 이때 광고 디자인은 어떻게 하고, 카피는 어떻게 쓸 것이며, 울림을 줄 수 있을 것인가 등 감정적 영향, 소비자의 반응 등을 분석합니다. 소비심리학의 일환입니다. 그리고 여러 견본 광고를 두고 어떤 광고가 가장 효과적인지를 평가해야 할 텐데, 이는 마케터들이 궁리해야 할 일이니 여기서는 생략하겠습니다.

 

또 다른 예로, 가격을 어떻게 결정할 것인가도 소비심리학의 중요한 영역입니다. 금수저를 제외하고 아니, 금수저는 금수저로서 고민해야 할 구매 결정 요소가 없지는 않습니다. 황금 젓가락에 다이어가 박힌 것을 고르느냐, 그냥 모조 다이어가 박힌 젓가락을 고르느냐를 고민한다면 당연히 가격 결정 요소도 구매에 영향을 미칩니다. 국내산 스테인리스 젓가락을 사느냐, 중국산 스테인리스 젓가락을 사느냐의 고민의 정도가 뇌파 검사를 해보면 아마도 비슷하게 나올 것으로 추론할 수 있습니다. 연구과제가 또 하나 등장했습니다.

소비심리학 consumer psychology_mart

지금까지 파는 사람의 입장에서 소비심리학이 어떻게 작용하는지, 나름 간단하고 이해하기 쉽게 설명해 봤습니다. 다음 장에서는 잘 팔기 위한 마케팅 연구 방법은 무엇이 있으며 실험 설계는 어떻게 할지에 대해 설명해 보겠습니다. 좋은 주말 되시기 바랍니다. 감사합니다.

                                                                                                                                                                               -continuing